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【发现者陶瓷分析】陶瓷经销商:应对淡季有攻略

发布时间:2017.05.18     点击次数:543

尼尔 菲奥里《战胜拖拉》
我们真正的痛苦,来自于因耽误而产生的持续的焦虑;来自于因最后时刻所完成项目质量之低劣而产生的负罪感;还来自于因为失去人生中许多机会而产生的深深的悔恨。

 

2015年对陶瓷行业的很多经销商老板来说,无疑是痛苦大过快乐的。市场的淡已经超越很多人的心理预期,从而产生焦虑等情绪,为了避免这些痛苦,很多经销商老板只好采取规避策略,以静制动,精简人员和减少活动投入,然而,这真的是有效的自我救赎吗?用一句网络流行语来说,这种方法,然并卵。


各种机遇在规避中如沙漏流逝


 

处于半停滞的休眠代理商,会活得长久吗?答案当然是否定的。虽然有焦虑有痛苦,但其实很多陶瓷经销商老板还是心存侥幸,感觉忍上一段时间,等市场变好了,又可以重振旗鼓了!难道,你们还不知道当做了这个决定,已经注定了失败,因为你已进入等死模式

等死模式

等死模式:当一个人等待与拖延的成本,远远高于他真正开始行动所需要的成本,他就会慢慢陷入越等待越不行动的怪圈!

 



当你靠近等死模式,就犹如站在即将令人迷失的迷宫入口

 

当所有人都在等,你行动了,难道不是一个绝佳的机会吗?!实际上,在淡季,如果经销商老板和销售人员都有逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做!市场淡季,陶瓷经销商需要做出哪些改变?

 

根据市场调整预期目标

很多陶瓷代理商年底或年初做规划,都会提出一个销售目标,在当时的市场背景下这个目标可能是贴切的,但到了淡季,就应该调整预期目标,为什么?

 



企业和市场的关系,犹如轮船和天气,适时调整,才能避过暴风雨

淡季就代表销量急剧下降,如果不调整目标,由于现实和预期差距太大,容易打击信心,更容易成为销售人员无法完成业绩的借口。相反,合理的预期可以让销售人员积极主动地出主意,想办法,从而让淡季不淡,此时若针对竞争对手麻痹大意,则更容易出其不意,攻其不备,对竞品进行悄悄“包抄”,不动声色占领市场的制高点,为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

 

趁淡季整合及推广产品

销售淡季,是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。在销售淡季,很多厂家往往放慢节奏,甚至处于停止生产状态,而有些目光长远的厂家会在这个时候推广新产品,因为竞争对手少,尤其是“捣乱者”少,而容易切入和造势。

 

作为经销商老板,应该紧跟厂家步伐,同步推出新品,因为新,所以会给销售人员以及顾客新的感觉,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升,这个时候再适时地淘汰一些过时产品,完成新老产品的过渡,则能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”,从而激发渠道活力,让市场动起来。


高超的布局者,总能找到最佳切入点


 

敢于投入,积极进攻

俗话说舍不得孩子套不住狼,不入虎穴焉得虎子,事实上,陶瓷经销商要付出的代价远远没有那么大,要做的仅仅是,在淡季加大市场投入!

投入不代表失去,而是回报的开始

 

市场难做了,投入产出比会大大失衡,如果想保持比较高的产出,必须加大投入,不但包括投入资金、人力去搞活动,提升市场活力,还包括渠道的拓展。在销售淡季,由于竞争对手的减少或麻痹,一些渠道往往被“闲置”不用,甚至丢弃,因此,对于营销人员来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。敢于加大投入,拓展工程、零售、小区、家装等各种销售渠道,抢占对手网络,开辟第二战场,这些平时障碍重重的目标将会变得更加容易实现!

 

 

主动做好系统培训

作为经销商老板及销售经理,利用淡季做培训,也是助长市场销量的有效手段。在旺季时,经销商老板及其销售人员往往疲于产品配送、收款,到了淡季,却有较多时间组织针对性较强的培训活动“充电”。培训一直是厂家给予经销商和业务人员很好的福利,从经销商老板的角度,更应该看到培训的作用,积极主动配合,甚至主动要求厂家和区域经理提供培训!

培训是“充电”的最佳方式之一


 

 

经销商老板要发挥核心作用

在任何企业,老板事必躬亲都是大忌,但在淡季,消极情绪蔓延,经销商老板必须亲自出马安抚员工,老板具有绝对的权威,一言既出,驷马难追。试想连老板都亲力亲为了,底下的陶瓷销售人员还有什么理由抱怨?还有什么理由不全力以赴?这和皇帝御驾亲征的道理是一样的。


充分发挥核心的支柱作用


 

       想做到淡季不淡,就要打破固有思维,懂得借势借力,只要方法得当,甚至做到销量增长都是有可能的!很多陶瓷经销商失败的关键就在于固化,停滞不前,机会就在等待中流逝了。



敢于尝试,积极行动,远离等死模式!

 


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